业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：“妈的，让他给逮着了。”

客在写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、型格局、智能化设施、服务、业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客则不会购买。同时，客还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。

凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客天平的“金砝码”。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。

让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个砝码，并要把它铸成“金砝码”！

那就是业服务。

在各项硬件已经定型，而且没有比别人有优势的凌霄大厦，只有业服务这个软件可以文章。

一个产品包括产品实和产品服务两个分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电，就是在这个方面取胜的，海尔电最大的竞争优势是它的售后服务。

夏青霜自己也在调查报告中指，近年来人们购买写字间时对业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！

可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲，在整个困难织的黑幕中撕开了一道！

孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前大连写字间中还没有以业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提自己的定位，凌霄大厦将成为大连写字间业服务最档次的代名词，必将劲提升销售力和竞争力——这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！

夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从业服务上制造差异化和定位。她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己亮的想法。

差异化和定位不是王婆卖瓜，它是形成产品和其他产品比较优势的两个步骤。差异化是“实”的分，即能够看得见的实或者行为。定位是“虚”的分，即对差异化的宣传。如果仅概念上的炒作，有名无实，这样的差异化和定位肯定站不住脚。

世界著名的IBM公司提的“IBM就是服务”定位，是以比其他电脑公司得多的服务标准（差异化）作为支撑的。以保安、保洁、维修为主要内容的业服务，无非是更安全些、更干净些、维修更周到些，如此平淡，能来什么差异化？另外好的定位，应该让人耳目一新、震撼人心，“保安、保洁、维修”这样稀松平常的词句能什么文章？

想到这些，夏青霜和文章交劲了，她和写报告的人赌气，倒要看看他能什么“仙招”？

看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才叹了一气，从心底承认：这小是个怪才！

孙略在那一段开就说，保安、保洁、维修等只是业的最基础服务，必须针对在写字间里办公的白领，这个特殊人群的需求来设计业服务的内容和标准，才能从根本上提升业服务的水平。

他分析说，目前，白领人士已经成为社会中一个独特的人群，他们有自己的独特需求。比如不断充电的需求，提自身素质的需求，缓解工作压力的需求，对健身的需求，对文体娱乐活动的需求，对成功的需求等等，满足这些需求应该是写字间业服务的主要工作内容。