印地安那

可以举一些例来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看有很多的人违反了这常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极规模的广告公司里的一位无线电主任写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。)

见那家大饭店的经理。

(谁关心你公司的希望？我正为着自己多问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权…害虫正在损害我的草…昨天易市场…早晨我误了八一刻的火车…昨晚斯家里舞会没有请我…医生说我有血压、神经炎的病…)

是的我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观设想正同由你自己的观一样。那是这样的简单这样的明显任何人都容易找其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。

我向那位经理说：我接到你的信时到有惶恐…当然我不会怪你如果我们易地而我也会写这样类似的信。你经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿一张纸来写上有关你的利和害…如果你是持要加租的话。

我在利的那一行写着：舞厅空着几个宇然后接着说：你可以自由的租舞厅作舞诸类聚会之用那是一项很大的收。像那情形显然你的收要比租给一个以演讲集会为用的收更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收。

我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客。

如果我照普通一般人的法闯这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：我场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了…不近情理我不付!

关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场的能力由他的观设想正同由你的观一样。

我说这话时把这两情形写在纸上然后把那张纸给了经理又说：

白来克维尔

我又说：现在我们来谈谈另一方面…由于我无法接受你的要求减少了你的收。在我来讲因为我不能付你所需要的租金不得已祗有在别举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分的群众到你这家饭店来对你来请是不是了一次极成功的广告？事实上如果你付五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？

我拿了一张纸经过纸上的中心划一条线上端写上利另一端是害。

.白来克先生

第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。

本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。

亲的白来克先生：

请注意我没有说有关于我要减少租金的只字词组…：.我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。

这两情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。

在这情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他到承认他自己的错误很困难。

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(你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、国6军总合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知我只关心我是如何大而不是你如何大。)

本公司全国广告的帐是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。

(你希望！你希望！你这蠢驴。我不是