说法，白起说的是一典型的说法。王越用他想不到的理由，再加上轻视的神色，让白起到，大连人都知道的原因，秦夫却隐瞒了自己，立即有了上当的觉。

果然白起脸色阴沉下来，他又问：“王兄何以认为适合档盘？”

王越说：“是市场需求变化使然。以前人们认为档住宅应该在城市的中心，那里地价、升值潜力大，从经济利益上考虑比较多。近年来这观念发生了转变，人们越来越注重住宅的居住质量，就发展追求海景的住宅。而最近一两年内，这观念进一步发展，成为注重居住的生态环境，调人与自然的和谐，这就导致一批生态环境好的档楼盘畅销。我现在的楼盘，既不在城市的中心，也不是海景房，但仍然卖得很好就是这个原因。你那块地生态质量比我的盘好得多，何愁卖不好？”

这是孙略为说服白起设置的又一个观，这个观如果不考虑市场竞争的因素，孤立地讲是很正确的，也符合住宅需求发展的趋势，但往往孤立说正确的理由，合起来说未必正确。白起是个外行，他怎么能够想到那么多。

白起信服地说：“王兄，你真不愧地产界行家，对市场看得透彻，你那个盘成功也不是偶然的。”王越说：“这一，愚兄不谦虚地说，还可以。生意，贵在光上，能比别人看得远，才能挣大钱。说实话，我现在的盘，当初要档盘，公司一致反对，但我坚持下来了，就成功了。你想想，地产最难的是拿地，好容易拿了块地，本来能档盘，却作成低档盘，那你的利润该损失多少？再者也让人笑话，人家会说某某人真笨，好好一块地让他给糟蹋了。”

这番话可说是晓之以理、动之以利、激之以名，白起顿时思起来。他以前没有想这么多，尤其不能让人说他白某人是个笨，把地糟蹋了。

终于，白起提了自己最疑虑的问题：“王兄，你说得一不错，我现在遇到的问题，和你当初的问题一样，手下人都反对档盘。”

王越说：“老弟，你说说，他们反对的理由有什么？”

奥的理由记不起来，白起只好拣简单的说：“比如说，这个地块没有社区，交通不便……”

好了，这两条就够了，再多我可能还不会反驳了，王越想。他打断白起，哑然而笑，不屑地说：“这些都是小儿科的理由。你那个地块十五万平方米，这么大的盘自己能不社区？再说交通差，那更笑话，你的盘前面有公路，他们说交通差，无非是说公交车少，这倒是实情。但你那是个档盘，能买得起你房的人，能自己没有车，去挤公交车？”

这样一说，就显得秦夫的理由很可笑了。其实秦夫在说这些理由时，是对地块素质进行综合评定而说的，孤立说起来就是另一个味道。

白起的脸色阴晴不定，他有一被戏耍的觉，这让他怒火大增。他问了最的问题：“王兄，你是地产界的老手，你说他们为什么要这样？”

这是白起必问的问题，也是说服白起最关键的问题。能够有合理的原因让白起相信他手下对他撒谎，白起就会彻底不相信他的属下，王越的说服才能有效。

王越现在就要到这一，他必须在白起的阵营里撕开一道永久的裂！

“这个疑惑，我在房地产初期也遇到过，而且有一段时间百思不得其解。”王越拓开这一句，把白起的个别问题变成了普遍问题，可信度就了。

“后来，我明白了，这是由于利益不同而必然产生的。”王越说：“经理的和老板的所考虑的问题不一样，这一你承认吗？”

白起，这是一个不言自明的问题。

王越接着说：“房地产行业有个特殊的现象，就是人员流动性大，大家跟着盘走。他们的心理是快速销售，快速赚钱。楼盘价格低，销售速度就快，赚钱也就快，所以千方百计劝你卖低价。但老板不能这样，拿地难，这块地完了，不知还能不能有另一块地来，必须保证利润最大化。别人则没有这个担心，你这个公司没地了，我还可以到别的公司。”

白起顿然醒悟。

“另外，你的盘，还有一个更特殊的问题，这个……”王越不说了。

白起上说：“王兄，但说无妨。”

王越依然犹豫，他要把弓拉得足足的。

白起的胃被吊起来，说：“王兄，你我兄弟间还有什么不好说的？”