向对方提一个小的，容易达到的要求，对方接受了，然后再逐步提更的要求让对方接受。就像你如果一开始就让我吃炖鱼，我肯定不会接受，因为我只想吃便饭，而你提让我接受小菜、喝扎啤这些小的要求，我就想既然已经答应你了这些小的要求，不妨大方一些，再两个菜。”

“对、对，就是这个意思，我发现只要想办法能够劝男士喝酒，他们肯定会炒菜。但为什么会这样呢？”钟葭问。

孙略笑着说：“回答这个问题之前，我想请教你的芳名。”

钟葭说：“你这是趁火打劫，什么芳名？应该是香名，我叫钟葭，葭是初生芦苇的意思，不少人都念”霞“，也不知道我老爸为什么认为我是初生的芦苇，而不是初生的朵？顺便再告诉你我的芳龄，不对，是香龄，我今年二十三岁，都全招了，省得你再问。你快告诉我为什么？”

孙略让钟葭一顿连珠炮似的回答逗乐了，他解释说：“人们都有好面的心理，喜扮演慷慨大方的角色。向他们提小而容易到的要求，一般人都愿意答应。一旦答应了小的要求，了慷慨大方的角色，他就倾向于维护这个角色。你再向他提更更难的要求，他内心也要说服自己接受，来维护自己慷慨大方的形象。男人最讲面，这招对男人最好使。”

钟葭说：“一也不错，那你的‘门面’效应呢？”

“‘门面’效应是另一劝说办法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方也不会答应的条件，那么你先向他提一个大的、更的要求。对方拒绝你大的更的要求，一般会接受你再次提的那个小要求。我想让你陪我说话，虽然要求不，如果直接提，你会怕我不怀好意而拒绝。所以我先提让你陪我喝酒，你拒绝了，我再提让你陪我说话，你就答应了。”

“这招也挺好玩的，讲得具体。”钟葭很有兴趣地说。

“‘门面’效应是利用人们的补偿心理，刚才说人们都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。拒绝，一般会使我们产生负疚的觉，也让我们无法扮演慷慨大方的角色，我们希望再一件容易的事来平衡心里的内疚，让我们能继续扮演慷慨大方的角色。女人的同情心，容易产生负疚的觉，‘门面’效应对女士更有效。”

钟葭聚精会神地听完，叹了气：“听你讲得真过瘾！这两招我以后都可以用，哎，你是干什么的？”

“营销的。”

“营销？好玩吗？”

“当然好玩。”孙略开始把钟葭的兴趣一步一步地勾起来，他把营销的概念简单介绍了一下，就给钟葭讲一些精彩的案例，并把自己策划的丽影百货的活动也讲给钟葭听，直听得钟葭悠然神往。

“啊，丽影百货‘三八妇女节’活动是你策划的？我好崇拜你呀！那个活动绝了，我一连去了好几天，当时就想，要是我能策划这么轰动的活动该多好？我还以为这个活动是那个禾总策划的，那个女的真年轻，好有风度。”钟葭羡慕地说。

上钩了！孙略说：“那有什么了不得的？你要是学学策划，以你的素质，肯定会比她。

“真的？”钟葭兴奋地问，接着她灰心地说：“不可能，我的学历太低，上学的时候就知道玩儿，和男孩疯，连大学都没上。”

“学历低是个问题，不过你可以通过学习补上，关键要看你有没有素质。我发现你的素质很好，你看，在这个小吃店，你就琢磨心理学家才知道的‘登门槛’效应，还有你的胡写画的本，很有创意，说明你适合去更大的事业。”孙略鼓励她。

“真的吗？”钟葭满心喜悦地问。

“当然是真的，再说，你这么年轻，就甘心一辈把自己拴在这个小饭店里，窝窝的？”

这话显然打动了钟葭，她叹了气，露少有的忧愁，“我怎么能甘心？尤其是现在给人打工，我早就不想干了。我老是在想，过去的同学都混得风风光光的，我凭什么比他们差，但就是不知道该怎么。”

孙略说：“钟葭，要改变自己的命运，就要有勇气去闯，你得闯到能让自己更好发展的地方去。比如说，这个小饭店就是一条小河沟，你在里面怎么折腾，也只能挣小钱，小鱼小虾。而大市场就是大江大海，你闯进去了，才有可能成为大鱼，也才能挣到大钱。”