侯沧海道：“我有几个理由，第一，款到发货可以让客进货的时候慎重考虑进货品和数量，不进货，如欠款可能会存在进货。我走过不少商场，不加分析进货的情况非常多，包括你的商场，明显有几个型号是市场滞销品。你进了这些滞销，卖不动，白白占用了时间、空间和精力，不划算。”

贾洪磊听对方得有些道理，没有再冷哼，继续听对方胡扯。

侯沧海毫不气馁，继续道：“款到发货可以让客更用心销售产品。”

贾洪磊针锋相对地道：“这个也拿来先款后货的理由，太牵了。不是先款后货，还是先货后款，业务员的收与销售是联系在一起的，多卖多得，少卖少得。”

侯沧海道：“我观察过很多商场，凡是老板更上心的品，销售员绝对会多用心，这是人性的弱。”

“还有没有其他理由？”

“款到发货可以让我们关系更好，现金客一定是我们生产厂家最珍惜的客，我们会以最大的优惠力度留住你，形成利益共同体。”

“具体一些，最大优惠包括哪些？”

“这优惠很多，比如按商家的提货额2%作为补贴，新品来优先发给现金客，保修有快速通道，还有最重要的一条，三个月内货未售，退货返款，包括现金利息。”

“这个有意思。”

“最后还有一，根据长期观察，凡是先货后款的，从赊账开始的时候就已经为日后帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，官司打下伏笔，厂家和商家必然会相互提防，完全没有互信。古人生意讲究诚，诚信其实能最大限度降低交易成本，一手交钱，一手交货，便是古人为了诚信制定来的交易原则，凡是违反这个原则，必然会妖蛾。所以，我们要建立利益共同体，大家一起发财，而不能渠道和厂家互相掉链。”

此时，贾洪磊已经没有刚才最初时那么抵。

这个陌生业务员提“非份”要求之后，一没有不好意思的表情，反而觉得是给了自己优惠。能到这一，明此人脸够厚，这是好业务员的表现。贾洪磊对此人增加了些好，道：“我如果这样，就打破了行规，容易被人骂啊。今天就到这里，让我想一想。”

这是商场老板第一次提“让我想一想”，不生意是否成，侯沧海都觉得事情向前走了一步。他打定主意要在自己以后的保健品销售体系中采取“一手交钱，一手交货”的合理模式，如今正好借着海龙空调实实在在探一探经销商的心理底线，为建立自己的销售体系打下基础。

在这个过程中，侯沧海刻地体会到，他提的“一手交钱一手交货”原则之所以很难，主要是海龙空调以前不注重质量，这样就难以形成利益共同体。他以后拿来的保健品必须质量过硬，广告要齐全、经销政策要合理，这样才能真正得到销售商喜。

离开偶然经过的商场，侯沧海来到面条厂。在面条厂前面路边，他又见到绰号老棋的摆棋人。老棋见到汽车上下来一人，用手抚了抚山羊胡，胡作。