3;。有了情，正式谈事情的时候，往往会顺利一些。

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谈判时，侯沧海和杨兵坐在圆形会议桌的一端，厂家副总和销售人员坐在另一端，很正规，又很严肃。

首先谈的代理针剂。

“真不是谦虚，我是刻反思自己。比如接下来的全市学术性会议，是你提议，再主动借助陈文军的关系联系了市卫生局。我这开拓性工作比较难，但是你把事情定下来以后，到公司去请老段，去搞定苏总，这些具体会务工作是我的特长

内因和外因都满足的条件下，谈判很顺利。

其次谈的是代理价格。

“侯，没有别的意思。这些年来我一直在反思，我到底能什么事情？表面上看起来这是一个简单的事情，实则每个人要认清自己很难。你来到二七公司后，我才算彻底认清了自己。我来到二七公司时间不算短，业务也行，可是我从来没有产生独立于老江事情的任何想法。而你来到二七公司不久，就弄了一个不，二七公司上上下下都还认可这事，没有多的异议。通守这事我才认识到自己真不是一个大刀阔斧打江山的人，我的才能更接近大内总。你在前面打江山，我则帮着稳固后方，打江山我不行，搞理还不错。”

比较响亮的牌，良好的办公条件，情的接待，这就是与抗生素厂合作的温光条件。

侯沧海来自于招商的策略收到了良好效果，从水库回来时，宾主言谈甚。

任何策略都是外因，内因还是厂商实际需要。比如鸡变成鸡的主因是本身是一枚受。精。卵，没有这个主因，无论外条件多好，都无法变成鸡，这就是主因决定结果。另一方面，一枚受。精。卵要孵化成鸡，必须要有合适的温光条件，否则也不行。

侯沧海和杨兵顺利地拿到了代理权。

“你谦虚了。”

对于生产抗生素厂家来，他们的药生产来，总得找人销售，交给实力硬的公司自然是最好选择。

晚上，谈成合同的双方痛快地喝了一顿酒，喝完酒，又去洗澡，然后再吃烧烤。这一程序完成，已经是凌晨三。宾主都很累，都想早睡觉，可是为了合作便顺利，都在硬撑着。

送走合作方后，侯沧海和杨兵睡了一个大觉，醒来后单独找地方喝了一杯，准备安静将近期事情进行一番梳理。

各项条件谈妥当之后，双方拟定合同，签上名字。

再次谈的是首次进货量和年销售指标。

“伟哥，这一次代理抗生素，我原来的想法是让你来签字。你为什么不愿意签字？”

前两者多依惯例，后面才是重。经过反复讨论，双方将首次提贷定为十万，年销售量不低于四百万，完成指标后奖励百分之六。