捕蟹的乐趣。莲蓬山公园是著名的森林公园，亭台阁榭、奇石异、青松翠柏、

鸟语香，莲蓬山是一个休闲观光和养生休息的绝好去。

野生动园有来自世界各地的一百余三千余只动，森林放养，一派回归

大自然的景象。海上观光旅游也是北河的一大特，游客可以搭乘渔民的船，

和渔民一起海。这次北河休假中所安排的各活动，内容丰富，甚至老少皆

宜，让大家的情绪得到了充分的放松，联络了家情，愉悦了大家的心。

１。第０４３章公司瓦解随着中国电行业的快速发展，公司的国内市场业

务发展快速，成长稳健。无数的新兴公司如雨后笋般地而起，与之合的电

设计件行业也开始黄金时代。作为全球业内排名前三名的国公司，国

内市场份额却已是坐二望一的态势，形势非常乐观。

正当公司上上下下踌躇满志，准备大一场的时候，亚太总却已经开始暗

涌动，危机起伏了，而且这个危机的理方式直接决定得国内办事的下一步

走向。

年底将至，尖的同事开始发现约翰和丁经常往新加坡跑，有时他俩一起

去，有时单独去，但往返的次数明显比以前要频繁很多。起初的时候，大家都不

以为意，没有多久就从国那边传来小消息，说亚太新加坡总的代理权可能

有变故。

开始的时候，大家都以为是谣传，谁也没有在意，因为那是老板的事，何况

代理权对普通员工而言，都不知是怎么一回事。打听的人偶尔向约翰和丁

问问，他俩开始时明确告诉大家那是谣言，经过一段时间发酵以后，后来约翰和

丁的回答也慢慢地变得模糊了。「天要下雨，娘要嫁人」，很多事情若真的要

发生，人的力量可能是无法阻挡的。

事情开始渐渐地明朗了，布莱恩和国总公司的亚太代理权协议是还有三个

月就到期了，照上一份协议的内容，合约到期后，布莱恩拥有优先的续约权，

但现在现了非常严重的意外情况和挑战，一家台资公司以过布莱恩近乎一倍

的报价来竞争他们在亚太地区下一个五年的代理经营权，这让布莱恩方面非常的

被动。

代理权之争陷了国总、布莱恩和一家台资公司三方角力的局面。

布莱恩首先和约翰、丁一起分析了中国市场的短期、中期和长期的发

展走势，评估业内另外两家国内市场主要竞争对手的发展状况，总结了过去几年

在中国市场成功和失败的经验教训，对自己家里的情况彻底摸了一个底。

其次，布莱恩委托台湾的朋友在台湾，去度了解竞争对手的行业背景和内

情况，希望能够到知己知彼。

最后布莱恩开始穿梭于国加州和新加坡之间，起初是通过公司的内层

和朋友游说，打一些友情牌和情牌，但见效甚微，后来是与他的大老板，负责

亚太市场的国总副总裁罗伯特基于公事公办层面的，虽然非常坦诚，

但及话题时，罗伯特就是蜻蜓，一语带过，没有给布莱恩任何暗示与

承诺。

代理权的续约之争，开始了拉锯战的态势，耗费布莱恩大量的人力、财

力和力。但是争夺这个代理权，对布莱恩而言是有非常重要战略意义的。

首先，在上一个协议周期，布莱恩是带着「第一个敢吃螃蟹人」的神到中

国市场来拓荒的，其中冒了很大的市场风险。其次，人才团队的建设，尽在一

些的人和事上面，发生过一些问题，但总上，经过大家在工作中的不断磨

合，已经形成了一只有很战斗力的团队，他们不仅现在大家的神面貌上，

也现在中国市场的整业绩上。

当然，最重要的一，是对中国市场的培育，过去几年的中国市场，对布莱

恩而言，更多的是耕耘的过程，现在刚刚面临收获季节的来临，如何舍得把自己

辛苦培育的果实给拱手让？！

虽然布莱恩的代理权保卫战在锣密鼓地筹备着，但是那家与布莱恩竞逐代

理权的台湾公司也踌躇满志，成竹在。他们在两年以前就开始认真关注中国市

场，除了在中国市场的调研得非常充分外，也对布莱恩在中国市场的短，

行了分析，并有了非常明确，甚至是对布莱恩致命一击的对策。他们对布莱恩的

亚太代理权觊觎已久，志在必得。

没有硝烟的战争经过一段时间酝酿之后，最终爆发了。前期布莱恩和台湾的

公司都在国了大量的公关工作，但结果都不明朗。

由于中国市场的发展潜力和战略地位的重要，国总成立了一个类似

「陪审团」评定委员会，其中还邀请了两位东代表参加。最后国总决定了

亚太区代理权决策的最终程，首先，用一个上午的时间，由国总组织技术、

销售和市场的层人员完整介绍公司对中国市场的目标定位和发展规划，布莱恩

方面和台湾的公司的代表同时参加，该活动由罗伯特召集和主持。

程的第二步，分别是用两个下午的时间，由布莱恩和台湾公司各自单独对

评定委员会行情况介绍、发展规划和提问答辩的环节。最后一步由评定委员会

据对双方实际考察和综合考评来决定代理权的最终归属。

为了保住这个代理权，布莱恩可谓煞费苦心，了大量的功课。在他向评定

委员会的介绍中，运用了大量充分、详实的数据和图片，说明了市场发展的历史

和未来前景，团队建设和发展的过程，成功的经验和失败的教训，以及对下一个

五年的展望等等。最后的答辩环节，也表现得非常充分，回答问题时，有理有据，

自信满满。

如果单从布莱恩的角度去看，他确实有很多的优势，或者说是成功的经验，

因为亚太市场所取得的业绩有目共睹。台湾公司如果顺着布莱恩的思路去展开，

那一定是扬别人的长，避了别人的短，肯定是没有胜算的。所以他们就从完全更

现实和作的角度，呈现了他们的战略设想。

首先，在下一个五年的代理协议周期里，台湾公司给国总公司的业绩回报

是了布莱恩计划的一倍还多一些。尽评定委员会对台湾公司的真正实力和

执行能力存有异议，但台湾公司心准备材料和数据模型，还是比较充分地说明

他们计划的可作。

实际的业绩回报，自然是代理协议中最重要的心内容之一。

其次，台湾公司在未来三年的时间了，计划投资在北京、上海和圳建立技

术支持中心，而且明确投资的时间表和金额数量。作为科技企业，平

的本地化技术支持是国总公司一直想的，虽然以前曾和布莱恩一起过几

次，但布莱恩没有展现多大的兴趣。台湾公司的这个法，一定是为他们加分的。

最后，台湾公司调大陆和台湾的同宗同源，语言和文化没有障碍，而且大

陆给台资企业有不少优惠政策，这是以前布莱恩所不能拥有的优势，展开来说，

也合情合理。

在最后陈词的机会中，布莱恩着重调了自己在中国市场的政府关系，他从

中国的国情和特发，介绍到了自己通过过去几年在这方面的积累和收获。政

府关系或者说是公共关系，从表面上看，是一公司和政府门之间的关系，但

究其实质，是人和人之间的关系。

经过过去几年的耕耘，布莱恩和他的团队在政府关系方面取得了很大的成绩，

上到主委的领导，下到科研院所的负责人，已经建立了广泛的人脉关系，通

过这些关系，可以清楚地了解到政府对电设计自动化行业的投和支持力度，

判断在未来几年该行业的发展状况。

这些关系的建立是需要时间成本，人力成本，以及资金投去的。它的建