一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅匠嘴上叼着一只浑的雪茄一付财大气的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！”

姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一意见…你看这是不是一个很好的计划！”

这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得——一贵。

可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅指了指说：“你坐下”这次他了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划购置地产的程序和购买货、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针…从这方面他获得了贵。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉姆赛尔关于他家中困扰的事和冲突。

姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我袋里不但装大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打尔夫球过去那态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他到重要的事。”

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让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这“帮我一个忙”的心理学。

数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。

可是下面的信差不多得到百分之五十的效果…也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满友善的建议与合作的回信。

这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧…这封信跟上次那封大致相同。

当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的受找它何以会有奇迹五倍的效果。

“亲的社先生：

我不知你肯不肯帮助我解决一困难？

一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。

现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。

所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。

为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。

无论如何你可确信我很激你的合作谢谢你。