念，在一些细节上还有一些问题，在产品上你是专家，呵呵，你来回答吧。”我的话语很得，让他俩都不知不觉重主角。张经理顺着我的话提了几个问题，柳总则保持了一贯的煽动力，把嘉熙木桶超市后的前景描绘得天坠，我旁敲侧击，明即使暂时没有销售额支撑也能加店面陈列的艺术时尚，但好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益，同样，一个企业的理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。A理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆，够聪明，够冷静。

张经理讨论场费的时候，我们都知这事已经完全定板。柳总再发起最后的猛攻，死活将场费降低了最低标准的75折。在这一，柳胖胖是专家，他清楚知对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一一地挤泡漠后才能显现来。

我促着张经理赶拿合同来，其实，这是单的关键。我在销售培训时，总提问：假如我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是有领袖气质的，喜以自我为中心；另一类是备跟随气质的，喜随波逐。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉，把绝大多数人都改造成骨里没主见的盲从者。销售，就是要找到人的弱，并从中突破。所以，**说星星之火，可以燎原。德国人了若个思想家，诞生了若理论的奠基人，有着一的技术和一的制造业，却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界，当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外，他和**一样懂得枪杆当中政权懂得建立完备的信仰。回到来，只有地固执引导，才能成功，不是的政治，还是惟利是图的销售。

张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京，统包括东北、华北、西北小、华东小共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投十四万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们疼如何向代理商开。

受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的碑，柳总很看重这些声誉，如同羽一般的惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。

柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁商这个***很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的***，往往是签定了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签定一大片代理。生意先人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材***的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、酒店等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利显得太过渺小，忽视了自的分销和促销。

最终，我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不钱，而是濒临离婚的代理商必须演资金急迫的窘况。

柳胖胖买了一飞镖挂在办公室，我对着红星甩腕而去，三发两中。从天津回来，我的业余时间就用这玩意儿打发，柳总则彻底沦为一个网虫，成天猫着直盯着屏幕，几天来打字速度从一分钟5个迅速成长到50个。

我扔得胳膊发酸，扭过招呼柳总：“柳总，比一局怎么样？我今天手不错，你肯定输给我。”柳胖胖茫然地抬起来，答非所问：“冰儿又给我来信了，你来看看。”我白了他一，柳胖胖呆若木，全然没有董事长的气势，更象一个满腹心事的维特，脸上写满了思念和烦恼。

我把最后两镖随手扔上镖靶，走了过去，心里有几丝不快，我不仅要帮他心董事会上的权利之争，还要一块计划全盘销售，现在居然还成了他的情顾问，真成了柳总的全天候助理了。

我走到跟前，柳总的脸上上堆满了情，叱牙裂嘴冲我笑。“倒！”我轻轻骂了一句“你简直就是个情脑震，一天到黑，就在QQ上，不晓得有好多卖儿卖女的龙门镇摆不完。”

柳胖胖起，把他的大肚往旁边挪了挪，不至于蹭挂着我说：“江老师，你是情专家，我喊你江老师，你帮我看一下，我自己是的，网上的东西不懂，请多指教，请多指教。”我没接他的话，凑过去，看他电脑。

松：