大家想一想，为什么同样的人同样的事情，但结果就完全不同呢？

是态度！

我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。

艾利斯认为，人的情绪主要源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事

者对该事的评价与解释，以及对该事的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）。

在上面的故事里，第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因为情绪不好，而情绪不好

的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材。

另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪涨，情绪涨又是因为他看到了他认为“

好运”的棺材。

我想，在大家以往的工作、生活当中，也一定有过类似的验，只不过你没有注意或者认真思考罢了。

不同的态度，产生的人生验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事，可以影响我们的认知方法。我们

再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和理问题的方式有问题。

正如叔本华所言：“事的本并不影响人，人们只受对事看法的影响。”

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰，可以发

掘自己的潜能，提工作的质量和效率，走上成功的路。

据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

在我这些年理和培训的过程中，遇到很多销售人员都把技巧当销售工作中最重要的事情，认为只要掌握了大量的技巧就

可以驰骋商场。

这是我想起了小时候经常看的武打片“少林寺”想学艺了寺院，第一件事情不是学什么招数，甚至都没有练习基本功，而

是先去担柴、烧饭、扫院，一就是几年。师傅告诉弟，心情浮躁是没有办法学艺的。

所以一个拳师教徒弟的程序是：第一，磨练心；第二，蹲步；第三才是教招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不用。

把它用到我们的销售中来，第一，磨练心就是要解决态度问题；第二，蹲步就是练习基本功；第三才是教招式才是学习

销售的技巧。我想，这才是一个成功销售人员的正确路。

实际上，一个销售人员所产生的问题当中绝大多数是来自于自的问题。让我们来看看一个销售人员的一天：

早晨表铃响了好几遍，拼命挣扎起来，脑里第一个觉就是，痛苦的一天又开始了；然后急匆匆地赶到公司，有时候早饭也

顾不上吃；到公司后还没有睡醒，朦朦眬眬地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅；遇到几个拒绝你的客，心情上糟透

了，简直是世界末日来临；下午下班时回到公司，还要填什么工作报表，胡写上几笔凑合一下差，不至于扣钱就行…

平时呢，事虎蛇尾，没有下定决心，没有时间学习，懒惰，思想消极，从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品，